Opportunité et/ou besoin ?

Pour éviter des frais inutiles, avant toutes recherche d'éventuelles antériorités et avant tout investissement, posez-vous ces quelques questions :

- quelles améliorations mon produit (procédé ou autre) apportera-t-il par rapport aux concurrents déjà en place ? (Si un appareil ou autres produits similaires existent bien sûr).

- quel est le potentiel acheteur du produit ?

- Le produit créé correspond-il à un besoin actuel ou latent ?

Attention à ce dernier point : si vous sortez trop tôt un produit que le public n'est pas encore prêt à accepter, à faire entrer dans ses moeurs, ce sera l'échec. De plus, le produit s'étant révélé plus ou moins, se dépréciera et perdra le caractère de nouveauté. Si votre invention est confiée à un industriel, celui-ci se découragera et les protections à l'étranger seront négligées.

S'il existe une concurrence dans le domaine concerné, votre produit apporte-t-il :

- pour l'utilisateur ou consommateur, une amélioration notable, un abaissement du prix d'achat, une facilité supplémentaire ?

- pour l'industriel, un abaissement du coût de l'investissement par rapport à celui présumé pour la concurrence, un prix de revient inférieur du produit, sans oublier de tenir compte de l'amortissement qui est fontion du nombre d'articles annuellement, non seulement fabriqués, mais vendus ?

Dans le cas d'un produit vraimentnouveau, "l'étude de marché" éventuellement doit être interprétée avec beaucoup de prudence car elle se révèle souvent peu fiable. Mais attention : si la demande de brevet n'est pas encore déposée, cas d'une invention négociée sous le sceau du secret afin de bénéficier pleinement du droit de priorité unioniste et de l'effet de surprise par rapport aux concurrents, l'étude de marché doit porter sur l'opportunité du produit et non sur celui-ci, car une fois révélé, il tomberait dans le domaine public avant même d'entrer en fabrication.

Toutefois, j'insiste sur le fait que ni l'industriel ni vous ne devez accorder à l'étude de marché une valeur absolue. Accordez-lui seulement une valeur indicative. En la circonstance, circonspection et objectivité seront vos atoutd majeurs.

Pour tout investissement lourds, raisonnez marketing !

L'avis d'un spécialiste, Maurice COHENDET

Le marketing, c'est d'abord un état d'esprit qui consiste à se poser des questions sur les étapes conduisant à la commercialisation avant de lancer le produit. Le marketing, c'est réfléchir avant d'agir.

Cet état d'esprit passe d'abord par l'analyse des mesures du marché :

- étude externe (à l'échelon national). C'est l'étude de marché dans son ensemble, de produits semblables, identiques ou similaires;

- évolution ou régression du ou des marchés;

- recensement (à l'échelon national) de la concurrence.

De plus, en analysant les marchés d'une façon "fine", à l'échelon national, on s'apercevra, par exemple, qu'un objet bleu ne se vend plus, et que le même objet rouge se vend. On en déduira que la couleur rouge est un plus sur la commercialisation de l'objet.

Il faut faire des études en dehors du marché national (évolution de l'ensemble de celui-ci et de la concurrence).

Il faut étudier les motivationd qui vont pousser le client à acheter le produit.

Cette dernière étude est menée auprès des clients potentiels. Elle peut se réalider sous forme :

- d'interview ;

- de test de produit ;

- de différentes autres manières permettant de s'assurer que la clientèle a une réelle motivation pour acheter le produit qui va être fabriqué. Ce point est extrêmement important.

S'il n'y a pas de client, il n'y a pas de vente. S'il n'y a pas de vente, il est inutile de créer un produit. L'étude doit porter également sur les prix, car dans certains types de produits, notamment et surtout de consommation courante, le prix est le moteur de la commercialisation.

Par ailleurs, il est nécessaire de réaliser ce qu'on appelle une étude interne à l'entreprise. Ceci pour savoir si l'on aura la capacité de production. En clair, il faut savoir si on a les moyens d'occuper la partie de marché que l'on veut prendre.

De même, si on fait de la diversification, le produit qu'on lance en parallèle de sa production ne doit pas freiner la fabrication des produits déjà existant.

L'étude de marché : un point déterminant

Dans le processus marketing, l'étude de marché demande un esprit mathématique, scientifique et méthodique. Ils ne convient pas de se contenter d'une interview de 10 à 20 clients ; ça n'existe pas en étude de marché, sauf s'il y a 20 clients potentiels en France ...

Ce qui était vrai il y a cinquante ans, ne l'est plus aujourd'hui. A l'époque, on pouvait se permettre de fabriquer un produit et de le lancer commercialement, parce qu'on créait le besoin sans qu'il soit utile d'analyser les demandes. Ce n'est plus vrai de nos jours.

Une étude de marché doit être menée avec l'esprit marketing et toute la minutie que cela comporte, c'est-à-dire :

- étudier le potentiel acheteur auquel va s'adresser le produit ;

- modifier et adater le produit en fonction du panel qui aura été déterminé.

Dans tous les cas, il conviendra de vérifier deux ou trois fois les résultats qui peuvent parfois avoir été faussés, notamment par l'interviewer. Il est toujours déconseillé que cette phrase, qui s'incrit dans l'ensemble du processus, soit menée par le fabricant ou l'inventeur, car presque toujourd la notion de neutralité est absente, ce qui fausse l'objectivité de l'étude et, de ce fait, sa fiabilité.

Lorsqu'on est créateur, on a la fâcheuse tendance à lancer sur le marché son produit sand trop se préoccuper de son adaptation et son ajustement à l'attente de la clientèle, ceci généralement parce qu'on estime que le coût des modifications est trop élevé et aussi parce qu'on désire plus rapidement gagner de l'argent.

C'est une erreur car au lieu de vendre une quantité importante d'un produit adapté à l'attente de la clientèle potentielle, on se limite à une infirme partie de celle-ci... ce qui permettra à un concurrent éventuel d'arriver avec un produit qui correspondra aux aspirations des clients et prendra la part du marché la plus importante, celle qui aura été négligée...

Les autres atouts marketing pour le succès du pruduit

Parmi les facteurs importants à ne pas sous-estimer, outre ce qui précéde, il ne faut jamais omettre l'importance du conditionnement de l'unité de vente (blister, skin park, etc.). C'est une partie importante du processus qui, certes, rejoint la publicité mais qui conditionne en grande partie le succès des ventes. L'harmonie de la forme et des couleurs est toujours déterminante.

En marketing il n'y a pas de place laissée au hasard.

Le meilleur conseil à donner au créateur d'entreprise et au concepteur qu'est l'inventeur (ceci est également valable pour les industriels lançant un produit nouveau ou de diversification), est qu'il ne se lance pas seul dans l'aventure marketing.

Ce n'est pas parce qu'on connaît bien son produit qu'on le vendra bien ou qu'il s'achètera bien...

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Extrait du livre « comment exploiter vos idées », de Jean Philippe QUENDERFF, édition « Les guides pratiques de l’ANCE.