Devez-vous négocier ou exploiter ?

Voici vraiment une question épineuse

Certains inventeurs souhaitent exploiter eux-mêmes leur création. Ils se voient déjà chefs d'entreprise et même bienfaiteurs de l'humanité.

Si vous êtes industriel ou technicien dans le domaine directement concerné par l'objet de votre demande de brevet, de votre innovation ou de votre modèle déposé, encore que dans le cadre de ces deux derniers cas ils convient d'être extrêmement prudent, vous pouvez envisager d'exploiter vous-même : seul, avec les aides de l'A.N.V.A.R. (si votre dossier est accepté, - mais ne comptez que vous vous-même), en créant une société (l'adhésion à un Club de Créateurs d'Entreprises peut aider) ou en devenant artisan ou commerçant.

Par contre, dans les autres cas, confiez toujours l'exploitation de vos idées à des spécialistes ou des industriels de la partie.

La raison de ce choix est très simple. Le professionnel possède les structures de fabrication et de commercialisation.

Prennons un exemple : vous inventez un objet usuel destiné à la ménagère. Vous dites : il y a environ 20 000 000 de cuisines en France ; si mon produit entre dans seulement 10 % des foyers, cela représente 2 000 000 d'ustensiles, plus les renouvellements annuels, les nouveaux foyer, etc... Plus, bien entendu, l'étranger... Avec un profit de x%... Avec une hypothése de prix de revient...

Théorie ou utopie, parfois deux chances pour l'entreprise

Après avoir fait de savants calculs, en fonction du prix de revient, vous allez vous retrouver, en théorie, à la tête d'un joli capital. J'attire toutefois ici votre attention sur le fait que le régime fiscal change si vous exploitez vous-même votre invention, c'est-à-dire que vous rejoingner le régime normal d'imposition.

Malheureusement, cece est le rêve ; il faut se structurer pour produire et, bien sûr, embaucher ; puis, se structurer pour vendre, donc investir à nouveau ; puis, durer. Les grandes centrales d'achat veulent connaître leurs partenaires, savoir ce qu'ils représentent, en un mot savoir si vous êtes "fiable". Vous serez donc obligé de faire vod preuves, d'avoir un réseau commercial ou de distribution en place, etc... Puis, il y a la gestion, les règlements des fournisseurs qui, ne vous connaissant pas, exigeront des paiements comptants alors que vos clients demanderont 60 ou 90 jours de crédit.

Si vous nêtes pas assuré de savoir faire face à ces difficultés, laissez à un professionnel le soin d'industrialiser et de commercialiser votre produit. Ainsi, votre esprit sera libre pour s'abonner à d'autres créations. Obtenez des spécialistes qu'ils vendent votre produit le mieux possible. Ne vous substituez pas à eux. A chacun son métier.

En illustration, terminons-en avec l'exeple ci-dessus : dans l'hypothèse où vous fabriquez et vendez vous-même, vous vous fixerez avec prudence un objectif de 1% du nombre de cuisines, soit 200 000 unités. Si votre article a un prix de revient de 0,15 euros H.T. , vous pourrez, dans le meilleur des cas, le proposer au grossistes et grandes centrales d'achat à 0,22 euros H.T.; donc en données brute, votre bénéfice sera de 0,07 euros et pour 200 000 articles, le gain brut est de 14.000 euros.

Supposons que vous confiez l'exploitation de votre brevet aux Ets X, spécialisés dans ce créneau. Implantée de longue date, l'entreprise X est référencée, appréciée dans les centrales d'achat et chez les grossistes. L'entreprise X est donc à même de vendre votre produit dans 10 % des foyers, donc d'écouler 2 000 000 unités.

Par contrat de licence exclusive, la maison X vous reverse 4% des royalties (petite moyenne) sur le prix de vente de 0,15 euros, c'est-à-dire la somme de 0,006 euros, multiplication 2 000 000, ce qui fait 12.000 euros. Nous arrivons au même gain.

D'un côté, vous prenez tous les risques pour un somme de 14.000 euros (en donnée brute), de l'autre, sensiblement la même somme (12.000 euros), mais avec quelle tranquillité d'esprit en plus ! La satisfaction de voir "votre" produit dans presque toutes les mains...

De plus, pensez que les bénéfices commerciaux d'une entreprise supportent un impôt de 45 %, que vous-même serez soumis à l'I.R.P.P. sur vos salaires, alors que sur les royalties votre imposition personnelle ne sera que de 16 %, voire 11 %.

Fabrication sans commercialisation

Il existe bien sûr d'autres solutions :

- vous vous chargez de la fabrication et confiez la commercialisation à une société de diffusion. Attention aux termes du contrat, surtout si vous assurez une totale exclusivité du produit au diffuseur. Vous courez de gros risques !

- vous ne fabriquez pas, vous sous-traitez. Ce procédé peut parfois présenter un intérêt lorsque le nombre de clients à prosoecter est faible et dans un domaine peu concurrencé.

En conclusion, nous notons qu'un inventeur se double rarement d'un négociateur avisé, et qu'un produit, même de valeur, court le risque de croupir dans un tiroir ou bien de ne pas être négocié à son juste prix.

Sachez cependant que le gouvernement, dans ses dernières lois de financements, encourage par une fiscalité incitative : l'innovation en général et la création d'entreprises, l'embauche, l'exportation, l'économie d'énergie. Les aides peuvent être très importantes et même déterminantes. Pour l'ensemble de ces questions commerciales, financières et fiscales, consultez l'Agence Nationale pour la Création d'Entreprises (A.N.C.E.) ou l'une de ses Antennes régionales.

[Retour au sommaire du guide pratique du business]

Extrait du livre « comment exploiter vos idées », de Jean Philippe QUENDERFF, édition « Les guides pratiques de l’ANCE.