Comment négocier ?

La négociation est un affrontement entre un acheteur et un vendeur.

Pour le créateur, l'étape de la négociation de son invention est généralement la plus délicate et la plus angoissante car l'inventeur, riche de ses idées créatives et créatrices, est souvent un piètre commerçant.

La pré-négociation vous aura donné une estimation de la valeur inventive de votre découverte ou de votre produit. Généralement, on a toujours tendance à surestimet sa création, ce qui, somme toute, est légitime. Le nouveau-né n'est-il pas toujours le plus beau bébé du monde ! Il est, à mon avis, essentiel de laisser passer un peu de temps, d'opérer à froid, si je puis me permettre ce doux euphémisme.

Donc, il convient d'être avant tout réaliste et ne pas vouloir imposer à l'industriel acheteur et aussi partenaire (en cas de vente et non de cession, bien sûr) le paiement intégral à la signature du contrat de cession ; il est normal qu'il émette quelques réserves, notamment en fonction de la "zone d'ombre" qui, plus tard, peut révéler une antériorité.

Hors les conditions de principes, il y a les conditions pécuniaires. Les deux sont étroitement liées et doivent être menées et conclues avec tact.

Il convient de discerner :

1 - les inventions modifiant un produit exitant, comme une technique nouvelle autorisant des cadences plus élevées, certains tours de main, savoir-faire, etc...;

2 - les inventions de grande diffusion, tel les gadgets, objets usuels, accessoires pour le grand public ;

3 - les inventions d'appareils, de machines ou de technologie à portée restreinte.

Ces trois catégories doivent, à mon avis, se négocier de façon différente, bien que certaines présentent diverses analogies ; ainsi, autant que faire se peut, les inventions modifiant un produit existant et les inventions de produits de grande consommation sont à négocier au pourcentage de préférence à la vente.

Quel comportement avoir dans la pratique ?

- Votre invention apporte une diminution du prix de revient d'un produit ou d'une technique : votre licencié n'envisage pas pour autant de diminuer le prix de vente, vous pouvez prétendre jusqu'à 20 % du montant de l'économie réalisée.

- Le produit commercialisé à partir de votre invention s'adresse au grand public :

1 - C'est un pruduit de consommation courante, son avenir est prometteur. L'industriel/licencié fait l'effort maximum pour produire un article placé. Vous pouvez négocier sur une base de 3 à 6 %, 4 % est une bonne moyenne et 2 % le seuil inférieur, même quand le marché paraît extrêmement important.

2 - La durée de vie du produit sera éphémère. C'est notamment le cas des gadgets et autres objets qui passent de mode. N'hésitez pas à demander 10 % de redevance.

- Lors des premiers échanges de courriers, il est très intéressant d'utiliser la pratique qui consiste à demander un "pour-voir". Outre le fait d'écarter les curieux, avec lesquels vous perdrez toujours du temps sans jamais aboutir bien évidemment, le fait d'obtenir un "pour-voir" laisse une trace indélébile qui est un chèque, même d'une somme très faible. Cette pratique n'est nullement obligatoire ; c'est à vous de juger de l'opportunité de la chose.

- Suivant le temps passé, l'investissement et la valeur de votre invention, vous pouvez demander qu'indépendamment de tout pourcentage, une somme au titre des frais de recherches et/ou de la valeur inventive vous soit versée. En règle générale, ce versement s'effectue lors de la signature du contrat de cession ou d'exploitation (difficilement négociable dans le cas de licence non exclusive).

Attention, distinguez bien la licence d'exploitation de la cession, c'est-à-dire la location de la vente : la licence d'exploitation peut être de deux ordres, exclusive ou non exclusive, cette dernière pouvant être consentie d'office par les tribunaux sur les instance d'industriels.

La licence exclusive permet au licencié d'exploiter votre envention sur un territoire défini et distinct, territoire qu'il convient de stipuler dans le contrat. Ce peut être exclusivement la France, auquel cas il refusera d'assurer l'extension de la protection de votre invention à d'autres pays.

Votre décision doit être prise en considérant la taille et l'envergure de l'entreprise avec laquelle vous traitez (ambitions, part de ses exportations, filiales ou partenaires étrangers, et notamment dans les pays retenus pour l'extension des protections, etc...).

Ne négligez pas pour autant l'avantage de l'année du droit de priorité. Demandez, si ce n'est fait, le rapport de recherche. Rares sont les cas où un industriel s'engage sans établissement préalable dans le protocole provisoire.

Si l'industriel est prêt à signer de suite un contrat de licence ou de vente, n'hésitez pas ; c'est qu'en l'occurence, il est sûr de son affaire.

Lorsque vous concédez une licence d'exploitation pour la France ou pour un pays quelconque, déposer au plus tôt un dossier à l'A.N.V.A.R.. Peut-être pourra-t-elle, moyennant un pourcentage sur vos royalties, se substituer à vous pour prendre les protections à l'étranger, trouver des partenaires, assurer les démarches et suivis d'exploitation ; toutefois, cet organisme n'acceptant en moyenne qu'une faible partie des dossiers présentés, n'en attendez pas de miracle.

Il n'est plus nécessaire d'avoir un produit de haut technologie pour prétendre à une aide de l' A.N.V.A.R. ; les bons dossiers, sur des produits à caractère commercial, ont autant de chance d'aboutir.

Dans aucun cas, vous ne pourrez prétendre percevoir des royalties au delà des vingt années de protection conférée par le brevet, même si votre concession de licence le stipule, sauf, bien entendu, si votre savoir-faire et votre assitance technique servent toujours le produit dans son évolution.

Par contre, si l'exploitation de votre invention se fait conjointement, et de manière indissociable de la marque, vous pourrez continuer à percevoir un profit sur l'exploitation de ladite marque qui, alors, aura acquis une notoriété. Attention toutefois au régime fiscal, vous serez dans ce cas assujettit à l'impôt normal sur les revenus.

Attention : ne confondez pas "cash" et "royalties" !

- La cash est la somme versée par l'industriel lors de la signature du contrat de cession ou de concession. Le montant du cash représente les dépenses investies par l'inventeur et/ou une partie de la valeur inventive accordée à l'invention ;

- Les royalties ou pourcentage représentent la somme perçue, en règle générale trimestriellement, en se basant non sur la fabrication mais sur la vente effective du produit. Il est parfois mentionné dans le contrat que le versement des royalties se fait après paiement de la marchandise livrée, calculé sur la facturation hors taxe.

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Extrait du livre « comment exploiter vos idées », de Jean Philippe QUENDERFF, édition « Les guides pratiques de l’ANCE.